<P><STRONG>출하창구 단일화…교섭력 높이고, 출하처 분산…위험부담 줄이고</STRONG></P><P>수박 판촉행사가 본격화되면서 저가납품 강요 등으로 산지 출하자들이 어려움을 겪고 있는 가운데 체계적인 출하전략이 요구된다. 출하량을 규모화하지 못하고 그나마 품질마저 확보되지 않으면 출하교섭력을 발휘할 수 없기 때문이다. 따라서 출하를 다변화하고 품질을 고급화하는 등 출하단체의 변화가 무엇보다 필요한 시점이라는 게 전문가들의 의견이다. <BR><BR><STRONG>맛·크기·당도 등 소비자 요구 세세한 파악 ‘기본’<BR>대형유통업체 올인 금물…거래처 다양화해야</STRONG><BR><BR>▲<STRONG>출하창구 단일화</STRONG>=부여수박은 부여농협 농산물유통센터를 통해 ‘굿뜨레’ 브랜드로 대형마트에 출하되고 있다. 3년 전부터 대형마트와 거래를 해 온 굿뜨레 수박은 초반 어려움을 이겨내고 현재 공정한 거래로 대형마트 납품을 지속하고 있다. 굿뜨레가 산지 교섭력을 갖추기 위해 가장 먼저 추진했던 것은 출하 규모화였다. 부여군에 있는 수박 하우스 3000여동에서 생산되는 물량을 농산물유통센터 한곳으로 출하하도록 한 것이다. 이로 인해 출하창고가 단일화돼 농가들이 취약한 농산물 마케팅을 유통센터에서 일괄적으로 실시하면서 교섭능력이 높아졌고 이는 납품가격 상승으로 이어졌다. <BR><BR>이와 더불어 무엇보다 품질 고급화에 온 힘을 쏟았다. ‘소비자들이 인정하는 고품질 수박이라면 대형마트 뿐만 아니라 어디에 내놓아도 경쟁력 있다’는 자부심에서 비롯된 것이다. 이를 위해 부여농협은 우수농가들을 선별해 직접 기술 보급을 하도록 하고 정기적인 교육을 실시할 뿐만 아니라 재배 매뉴얼을 만들기도 하는 등 품질 향상에 많은 시간을 투자했다. 이로 인해 소비자가 가장 선호하는 당도, 크기 등을 갖춘 동등한 품질의 수박을 생산할 수 있게 된 것이다. 더욱이 선별과정에서도 1차로 포전선별사가 현장에서 등급을 나누고 유통센터에서 내부거래사가 2차 검사, 선별기를 통한 3차 검사까지 통과를 했을 경우 비로소 ‘굿뜨레’라는 이름으로 출하할 수 있기 때문에 품질은 그 어느 수박보다 으뜸이다.<BR><BR>출하를 대형마트에 집중시키지 않고 도매시장 등으로 분산시킨 것도 특징이다. 굿뜨레 수박의 경우 대형마트에 60%, 도매시장에 40%를 출하하고 있고 물량이 과잉되는 시기에는 지방으로 출하하기도 하는 등 출하처를 분산했다. 도매시장에서 경락된 높은 가격을 통해 대형마트와 협상을 할 여지가 생기면서 터무니없는 저가납품 강요 등에 대응할 수 있었던 것이다. <BR><BR>정찬욱 부여농산물유통센터 장장은 “대형마트와의 거래에서 동등한 입장으로 가격 결정을 하기 때문에 피해를 입는 경우는 거의 없고 오히려 매출 신장에 도움이 되고 있다”며 “물량을 대량으로 출하하면서도 품질이 일정해 우리 수박에 대한 자신감이 있기 때문에 가능한 것”이라고 말했다. <BR><BR>▲<STRONG>전문가들이 말한 출하전략</STRONG>=유통전문가들은 대형마트에 출하하기 위해서는 무엇보다 소비자 인식을 파악해야 한다고 입을 모은다. 수박의 경우 소비자들이 원하는 맛, 크기, 당도, 시기 등을 철저하게 조사하고 이를 농산물에 반영해야 한다는 것이다. <BR><BR>양석준 상명대학교 경영학부 교수는 “산지에서 출하하기 전에 소비자들이 무엇을 원하고 있는지 정확히 알 필요가 있다”며 “이를 모르면 소비자의 그림자인 대형마트에 끌려 다닐 수밖에 없기 때문에 이들보다 산지 출하자들은 더 세세하게 이해하고 있어야 한다”고 말했다. 또한 양 교수는 “어떤 과자의 경우 맛있게 먹을 수 있는 방법을 설명서로 부착해 실제 효과를 보고 있는데 비해 농산물은 출하만 하고 그 후속에 대해서는 미흡하다”며 “농산물 자체의 품질 뿐만 아니라 그 가치를 높이는 방법을 강구해야 한다”고 말했다. <BR><BR>또한 전문가들은 대형마트에 집중하는 것보다는 도매시장, 소매점 등 다른 소비지로 출하를 분산해야 한다고 목소리를 높였다. 대형마트에 출하를 집중하면 그만큼 위험부담이 크기 때문에 다양한 거래처를 확보해 분산 능력을 키워야 한다는 것이다. <BR><BR>이상래 인터넷청과 본부장은 “대형마트에 올인하는 전략을 사용하면 처음에는 대량 소비로 좋을지 몰라도 시간이 지날수록 농산물 출하에 한계를 느낄 수밖에 없다”며 “대형마트 외에도 다양한 소비지를 확보해 빠른 유통환경 변화에 대응할 수 있는 능력을 키우는 것도 중요하다”고 말했다. <BR><BR>이영신 중앙청과 상무는 도매시장 역할의 필요성을 지적하며 “도매시장 개선이 더디기 때문에 농산물 유통의 비중이 대형유통업체으로 더 커질 수밖에 없다”며 “도매시장 현대화 작업 등 시장 개혁을 통해 도매시장에서 제대로 된 가격 결정이 이뤄지도록 한다면 대형유통업체가 자행하고 있는 가격 파괴 또는 왜곡 현상을 저지할 수 있을 것”이라고 말했다. <P align=right>- 출처 : 한국농어민신문 ('09.6.8)-<BR></P></PRE><BR><BR><MARQUEE><FONT face=돋움체 color=forestgreen size=2><STRONG>청렴한 당신, 우리사회의 진정한 리더 </FONT></STRONG></MARQUEE><BR